يتعين على رواد الأعمال أن يكونوا مستعدين عند عرض شركاتهم الناشئة على المستثمرين، وذلك عبر توقع الأسئلة التي سيطرحونها عليهم. أما الفشل

في تقديم إجابات مدروسة وعميقة وعقلانية عن هذه الأسئلة، فمن شأنه تقليل فرص حصول الشركة الناشئة على التمويل المطلوب. وفيما يلي مجموعة

من الأسئلة الأساسية التي ينبغي الاستعداد لها، عند عرض الشركات الناشئة على المستثمرين:

>

نظرة عامة:

في البداية، سيحتاج المستثمر إلى الحصول على نظرة عامة وواضحة وموجزة حول نشاط الشركة، وما المثير بشأنها، وما الذي سيجعلها تحقق النجاح

في النهاية. وفي هذه الحالة، على رائد الأعمال أن يكون قادراً على تغطية الجوانب الآتية:

.

   – ما هو نشاط الشركة؟

   – ما الذي يجعل الشركة مميزة عن غيرها؟

   – ما المشكلة الكبيرة التي تعرض الشركة حلها؟

   – ما حجم فرصتها في السوق؟

.

السوق:

ستحتاج إلى إقناع المستثمر بأن الفرصة في السوق كبيرة ونامية، فتوقع الأسئلة الآتية:

   – ما هي السوق التي تتوجه إليها الشركة؟

   – ما هي نسبة الحصة السوقية التي تخطط للحصول عليها، وما هو الوقت المتوقع لفعل ذلك؟

   – لماذا باعتقادك تمتلك شركتك فرصة كبيرة للنمو؟

.

المؤسسون والفريق:

فريق إدارة الشركة هو العامل الأهم في اتخاذ قرار الاستثمار من عدمه. وعلى رواد الأعمال إظهار شغفهم وتفانيهم، وتمتعهم بالمعرفة والإلمام بمجال

العمل، فتوقع الأسئلة الآتية:

   – من هم المؤسسون وأعضاء الفريق الرئيسيون؟

   – ما هي المعرفة المتعلقة بمجال العمل التي يتمتع بها فريق العمل؟

   – لماذا يعد فريق العمل متفرداً في قدرته على تنفيذ خطة عمل الشركة؟

   – ما الذي يحفز المؤسسين وكيف يظهرون التزامهم بالعمل؟

.

المنتجات والخدمات:

يجب أن يوضح رائد الأعمال مم يتكون منتج الشركة أو الخدمة التي يقدمها، ولماذا تعد فريدة، فتوقع الأسئلة الآتية:

   – لماذا يهتم المستخدمون بمنتجك أو الخدمة التي تقدمها؟

   – ما هي الخصائص الرئيسة المميزة لمنتجك أو خدمتك؟

   – ماذا تعلمت في المراحل المبكرة من صناعة المنتج أو الخدمة؟

   – أذكر خاصيتين أو 3 خصائص رئيسة تنوي إضافتها إلى المنتج؟

.

المنافسة:

سيظل منافسو الشركة مصدر القلق دائماً، ورائد الأعمال الذي يجيب بأنه “لا يواجه منافسين” ليس محل ثقة، فتوقع الأسئلة الآتية:

   – من هم منافسو الشركة؟

   – ما الذي سيعطي شركتك الميزة التنافسية؟

   – بماذا يمتاز منافسوك عنك؟

   – عند المقارنة بمنافسيك، كيف ستنافس من حيث السعر والخصائص والأداء؟

.

التسويق والاستحواذ على الزبائن:

يريد المستثمرون تكوين تصور تجاه الكيفية التي تخطط بها الشركة لتسويق نفسها، وتكلفة الاستحواذ على الزبون، والقيمة طويلة الأجل التي يقدمها

الزبون للشركة، فاستعد للأسئلة الآتية:

   – كيف تخطط الشركة لتسويق منتجها أو الخدمة التي تقدمها؟

   – ما تكلفة الاستحواذ على زبون؟

.

التقدم في العمل:

سينظر الجميع بإيجابية إلى الشركة التي تلفت الانتباه مبكراً، فاستعد للإجابة عن الأسئلة الآتية:

   – ما الذي لفت الانتباه مبكراً إلى الشركة هل هي المبيعات، أم التردد على موقعها الإلكتروني، أم عمليات تحميل التطبيق الإلكتروني؟

   – ما هي الأسباب الرئيسة للفت الانتباه مبكراً؟

.

المخاطر:

تنطوي أي خطة عمل على مخاطر محتومة، فأجب عن الأسئلة أدناه بعمق وبصيرة:

   – ما المخاطر الرئيسة التي تواجه العمل بنظرك؟

   – ما طبيعة المخاطر القانونية التي تواجهها؟

   – هل تواجه أي مخاطر تنظيمية؟

   – أهناك مخطر ناجمة عن المسؤولية تجاه المنتج؟

.

الملكية الفكرية:

تنظر العديد من الشركات إلى الملكية الفكرية على أنها مفتاح النجاح. ولهذا، سيولي المستثمرون اهتماماً خاصاً للإجابة عن الأسئلة الآتية:

   – ما هي الملكية الفكرية الأساسية التي تمتلكها الشركة (براءات الاختراع، حقوق النسخ، أسرار المهنة، العلامات التجارية)؟

   – ما الذي يضمن لك عدم انتهاك ملكية الشركة الفكرية لحقوق طرف آخر؟

   – هل من المحتمل ادعاء رب عمل سابق لأحد أعضاء فريق العمل أحقيته بالملكية الفكرية؟

   – هل من المحتمل ادعاء طرف ما بأنه مؤسس مشارك؟ (حدث هذا الأمر مع “Facebook” وشركات أخرى).

.

الشؤون المالية:

سيقضي أي مستثمر وقتاً في محاولة فهم حالة الشركة المالية، وتوقع الفترة التي ستحتاجها لتحقيق التدفقات النقدية، فاستعد للأسئلة الآتية:

  – ما هي توقعات الشركة للأعوام الـ3 المقبلة؟

  – ما هي الافتراضات الأساسية التي بنيت عليها توقعاتك؟

  – كم جمعت الشركة من حقوق الملكية والديون، أي ما هو هيكل رأس المال؟

  – ما هو تمويل الديون أو حقوق الملكية الذي ستحتاجه الشركة مستقبلاً؟

  – ما هي المقاييس الكمية الرئيسة التي تركز عليها إدارة الشركة؟

.

جولات التمويل:

سيرغب المستثمرون في معرفة كمية الأموال التي جمعت خلال جولات التمويل، والمعلومات ذات الصلة كما يلي:

  – كم جمع من أموال في هذه الجولة؟

  – فيمَ تنوي الشركة إنفاق الأموال التي جمعتها في هذه الجولة؟

  – بماذا ستساعدك هذه الجولة التمويلية؟