ندرك جميعنا أننا بغير التفوق على منافسينا، لن نحصل على أكثر من هامش المكاسب التي يحصلون عليها. ومن دون أن نظهر لعملائنا الأمور التي
تميزنا وتجعلنا نبدو مختلفين، فإن سبب مقنعاً واحداً لن يدعوهم لشراء منتجاتنا وخدماتنا التي نقدمها. في واقع الأمر، إن التحدي الذي يواجهك، هو أن
تميز نفسك عن غيرك من منافسيك، لتتمكن من طرح سعر مرتفع، وتحقيق أرباح عالية.
ولتحقيق ذلك، عليك اتباع الخطوات الآتية:
.
1-ابدأ بنفسك:
اطرح أسئلة أفضل على عملائك بحيث تعكس وعياً أكبر من ذي قبل. كذلك كن سباقاً في تعاملاتك مع العميل وتقديم خدماتك له. والأهم من ذلك كله،
اعكس من خلال شخصيتك مدى التزامك وشغفك لخدمتهم.
.
2-ركز على الحلول من منظور العميل:
إن كل ما يهم العملاء هو مصالحهم، وببساطة فإن عملية إظهار المواد التسويقية التي تزيد من ميزات المنتج للعملاء، ليس كل ما يريدون رؤيته أو
السماع عنه. يجب عليك أن تدخل إلى عالمهم وتنظر إلى الأمور كما يفكرون هم بها.
.
3-وفر حلولاً لا يتوقع العملاء بأنها ممكنة:
في كثير من الأحيان يشتري العملاء بمجموعة من التوقعات المحددة مسبقاً. ومن خلال اتباعك للخطوتين السابقتين، يمكنك مساعدة عملائك على ملاحظة
ما لم يلاحظوا بأنه ممكن. وتذكر، بأنهم سيصلون إلى هذه المرحلة بمجرد إيمانهم بك. لذلك فإنه من المهم جداً أن تؤمن بنفسك أولاً.
.
4-اعرض منتجاتك أو خدماتك للعميل وكأنها استثمار له، بدلاً من أن تكون مجرد عملية شرائية فقط:
بهذه الخطوة ستساعد العملاء في فهم ما لديك لتقدمه. وفي حال تم التركيز على مساعدة العملاء في جعل ما نقدمه استثماراً، فإننا نحول تفكيرنا نحو
خلق العائد على الاستثمار، وليس زيادة ميزات المنتج.
.
5-لا تعمل على تسويق منتجاتك وخدماتك وبيعها لصانع القرار فقط، بل قم ببيعها لكل من يستفيد منها:
كثيراً ما نركز على صانع القرار فقط، من أجل دفعه لقول “نعم”. وكل ذلك لمحاولة إتمام عملية البيع بسرعة. المشكلة في ذلك هو أنه في بعض
الأحيان لا يعد صانع القرار الشخص الوحيد الذي يمكن أن يستفيد مما تبيع. لذلك ركز على فئة الأشخاص المستفيدين، لأنهم سيقدرون عرضك
أكثر من صانع القرار.
.
6- لا تقارن:
في حال كانت منتجاتك وخدماتك التي تبيعها مميزة وفريدة، فلماذا تقارنها بأي شيء آخر؟ المقارنات تسمح بأن يدور الحديث حول منافسيك.
وإن أفضل طريقة لتجنب ذلك هي بالبعد عن مثل هذه المقارنات أمام العميل.
إن قدرتك على تحقيق المزيد من المبيعات بسعر أعلى، تتوقف على أمر واحد، وهو: تمييز نفسك ومنتجاتك وخدماتك التي تقدمها، من خلال
خلق قيمة حقيقية للعملاء.
