رجل المبيعات هو الشخص الذى يستحوذ على أهتمام الإدارات العليا فى جميع الشركات الكبرى والمتوسطة والصغرى؛ وذلك لأن رجل البيع هو

من يقوم ببيع السلعة او الخدمة..

وبالتالى جلب الأرباح للشركة، ويوجب على رجل البيع الماهر أن يقدم نفسه فى المكان المناسب والوقت المناسب وبالأسلوب المناسب؛ وذلك لإقناع

العملاء بقدرته على مساعدتهم، وتقديم ما يحتاجونه تماماً من خلال المنتج او الخدمة التى يعرضها.

ولكى يكون رجل المبيعات ناجحاً لابد أن يكون مسيطراً على عملية البيع من البداية إلى النهاية، ويتطلب ذلك أن يكون مندوب البيع عالماً بالصناعة

بصورة عامة وبشركته ومنتجاتها بصورة خاصة، كما يجب أن يكون متمرسا فى فن البيع، وأن يكون له توجه بيعى إيجابى.

1 . المعرفة بالصناعة أو النشاط الخدمي

من المهم لرجل البيع الإحاطة بالصناعة عامة والسوق المنافسة، وكذلك بالمنتجات المنافسة والشبيهة بالمنتجات الخاصة بشركته، فيجب على مندوب

البيع دراسة المنتجات المنافسة بالسوق، ومعرفة مميزات وعيوب المنتجات المنافسة من حيث الجودة ومواد التصنيع وبلد المنشأ وطرق التعبئة والتغليف.

ويمكن الحصول على هذه المعلومات من خلال إجراء إستبيان للمستهلك، وأيضا بتحليل عيبنات من المنتجات المنافسة.

.

2 .  المعرفة بالشركة

يعتبر رجل البيع ممثلا لشركته، ولذلك يجب عليه معرفة سياسة الشركة وبرامجها التسويقية والإعلانية، وذلك لكى يستطيع توجيه العميل ومساعدته على

معرفة ما يحتاجه من معلومات عن الشركة.

.

3 .  المعرفة بالمنتج أو الخدمة

من الضرورى أن يعرف مندوب البيع منتجات شركته، والمميزات الأساسية لها ليستطيع إقناع المستهلك بها، كما يجب عليه التعرف على عيوب

المنتجات ليستطيع إيجاد الحلول المناسبة، والردود الشافية عندما تظهر للمستهلك..

أو عندما يسأل المستهلك عنها فيستطيع أن يقنعه بإجابته، وقد تكون هناك بعض الأسئلة التى لن يعرف إجاباتها، وفي هذه الحالة يعتذر المندوب

للمستهلك، على أن يوفر له المعلومات فيما بعد.

.

4 .  المعرفة بفن البيع

لا لرجل البيع الناجح أن يحدث معلوماته ومهاراته وأساليبه بصورة مستمرة، فهناك الكثير من الشركات التى تزود المندوبين بالمعلومات الوافية عن

المنتجات، ولكنها لا توفر لهم التدريب على فن البيع.. يذكر أن من أشهر النظريات والأساليب فى المبيعات نموذج AIDA (سنتحدث عنه تفصيلاً لاحقاً

في مقال آخر).

.

5 .  التوجه البيعي

المعرفة قوة كامنة لابد من إستخدامها لتحقيق الهدف، فليست معرفة مندوب البيع بالعناصر السابقة كافية لكى يكون ناجحاً فى البيع، بل يجب أن يعرف

كيفية إستخدام هذه المعلومات بصورة إيجابية.

كما يجب عليه أن يحدد أهدافه ويخطط لكيفية تحقيقها، كما يجب عليه السعى دائماً لتحسين أدائه، ومن المهم أن يكون مندوب البيع واثقاً فى قدرته، ودائم

التطلع للفوز.

.

وأخيراً.. يقول إلينور رزفلت..

إن الروح الإنسانية لاتموت عندما تهزم ولكن تموت عندما تستسلم

لهذا مهما كانت نتائج البيع وزيارة العميل إياك والاستسلام لليأس والإحباط، وكن ودودًا دوما، واجتماعيًا، وإياك وصفة الأنطوائية والأنغلاق في أحوال كثيرة.