ليس هناك سبيل لنكران أهميّة المعايير في استراتيجيّة تسويقيّة جيّدة. إن التمتع بتحليل جيّد للنّتائج يعد بالتأكيد

أحد العوامل التي لها وزنها الأكبر عندما تطمح إلى المضيّ بأعمالك التجاريّة إلى المستوى المقبل والمتابعة في

النمو دوماً. وإذا كان عملك رقمياً توجد احتمالات لا حدّ لها من الاختبارات، التحليلات، وإجراءات تؤدي إلى النتائج،

لأن الأعمال الرقميّة على الإنترنت تعد مورداً لا ينضب من المعايير المجدية.

وبخلاف ما تعتقد، لست بحاجة إلى أن تكون خريج ماجستير في الرياضيات أو الإحصاء كي تفهم النتائج! الأرقام

سهلة الفهم، إذا كان لديك خلفيّة جيدة في مجال التحليل.

بعد معرفة ذلك، يبقى التساؤل: هل أعددتَ خطّتكَ في المعايير؟

لا؟؟ إذاً ما رأيك في أن تتعلّم إعداد خطّة المعايير التي سوف تساعدك على الارتقاء بأعمالك؟

الخطوة 1: الأساس الذي يعود إلى أي نوع من تحليل النتائج

قبل أن تبدأ في التعمق بالموضوع من الجوهريّ أن تفهم المعايير التي يمكن تجزئتها إلى أجزاء، مؤشرات

وصيغ مختلفة. يعد التفكير في ثلاث أجزاء أساسيّة طريقة جيّدة لتصنيف وتقسيمِ مستويات المعايير.

-المعيار

-البعد

-مؤشرات قياس الأداء KPI

سوف نبدأ بالعنصر الأبسط وهو المعيار metric. إن المعيار هو أي نتيجة أساسيّة قابلة للقياس. مثلاً: سكان

مدينة ما، زوار موقع ما، المبيعات، المشتركين، المستخدمين أو حتى الزمن الذي استغرقته كل زيارة. المعيار

هو كل نتيجة يمكن إضافتها وتصنيفها. عندما نعمل باستخدام العديد من المعايير من نفس النوع أو

المجموعة يتكون لدينا -البعد- dimension.

البعد هو مجموعة من المعايير الأساسيّة والتصنيف الناجم عنها. لنفترض أن أحد المعايير التي تم إيجادها هو

عدد سكان مدينة ما. المدينة هنا تشكل البعد dimension في هذا المثال! حيث تصنّف كافة المعايير الأخرى.

أمثلة أخرى على ذلك: المتصفّح browser، الجنس، العمر، الدّخول تبعاً لنوع الهاتف المحمول، المشتركين الذين

يستخدمون خدمة محددة للبريد الالكترونيّ، إن جميع هذه الحالات تعد أبعاداً. إن المعايير عندما يتم تصنيفها

ضمن أبعاد تساعدنا على التمتع برؤية واضحة جداً من أجل الجزأ الأقوى وهو مؤشرات الأداء KPI.

يقصد بمصطلح KPI مؤشر الأداء الرئيسيّ Key Performance Indicator. وهو ذلك المؤشر الذي يساعدك

على فهم ما يحدث في أعمالك في الزمن الآنيّ. إن كل KPI يعد مؤشراً رئيسياً حيث تقيس بواسطته كل وسيط

يساهم في سير عملك، نموه أو تطوّره. على سبيل المثال: الناتج المحلي الإجماليّ PIB لبلد ما، مؤشر التنمية

البشرية Human Development Index أو حتّى الإيراد المتولد من شركة ما. في الأعمال الرقميّة، إن بعض

الأمثلة الجيّدة على KPI: معدّل التحويل، الاحتفاظ بالعملاء، المرئية في السوق، الشهرة والمكانة…

الآن بما أنك أصبحت تعرف الأجزاء الرئيسيّة الثلاثة لعملية تحليل جيّدة للمعايير، تذكّر دوماً أن تضع معاييرك

ضمن أبعاد وأبعادُك ضمن مؤشرات  KPIs

هل تحتاج إلى مساعدة في هذا المجال؟

دعنا ننتقل إلى القسم الثاني!

7 خطوات بسيطة لتكسب ثقة عملائك

.

الخطوة 2: وضع خطة للمعايير

لقد وصلت إلى الجزء العمليّ! إن وضع خطة للمعايير هي العملية التي تجلب لك ما ينبغي أن تقوم بقياسه

و المكان الذي سوف تقيس فيه. ومن هنا تصل إلى ما يتجاوز جمع النتائج، وهي تمثل نقطة الانطلاق لإجراءَاتك

المستقبليّة! من الجدير بالذّكر أن خطتك يمكن إنجازها في المكان الذي ترغب به: برنامج أكسيل، البوربوينت،

المفكرة، وحتى من خلال دفتر ما. المهم هو توثيق خطّتك! عملية الجمع أيضاً مرنة: يمكنك الحصول على النتائج

من Google Analytics، فيس بوك، يوتيوب

إذا كان لديك أعمالك أو على الأقل فكرة مخطط لها جيداً لن يكون صعباً مطلقاً العمل على وضع خطة معايير.

سوف تضع خطتك بناءً على 3 أقسام: الهدف، معايير الأداء KPI والأبعاد. شاهد ما يلي:

الأهداف: ما الذي ترمي إلى قياسه؟ أو هل تود أن تعرف مؤشر رفض منتَجك الحالي؟ حدد دوماً أهدافاً

واضحة تشكل معنى لأعمالك.كلما كان هدفك يتسم بالوضوح، كلما كان أسهل بكثير التفكير في الحلول.

مؤشرات KPI – ما هي مؤشرات الأداء الرئيسيّة التي تلائم هدفك أكثر؟ لنفترض أن هدفك يعتبر قياس معدل

المرئية والتحويل لحملة ترويجيّة ما. بالتفكير في هذا الهدف، سوف نحدد مؤشرين KPI وهنا: التحويل ومعدل

الوصول. وعندما نحدد هذه المؤشرات KPI نصل إلى القسم النهائي من إعداد الخطّة.

الأبعاد: ما هي أبعاد المعايير التي ينبغي أن تتلاءم مع هدفك ومع مؤشرات KPIs؟ تجدر الإشارة إلى أنك تحتاج

إلى استخدام أبعاد ومعايير هامة ذات صلة. إن جودة المعيار يعتبر أكثر أهميّة من عدد المعايير! وهنا تأتي فكرة

أساسيّة للأبعاد التي يمكن قياسها عندما تكون أهدافك ومؤشراتُك موجّهةً إلى التحويل و معدل الوصول:

أبعاد الوصول:

-الانطباعات

-النقرات

.

بُعد التحويل ومعايير التحويل:

-روابط leads التي حققت تحويل.

-المبيعات

-جنس المشترين

-عمر المشترين

-الإقليم والمناطق التي تمت بها المشتريات

-توقيت المبيعات

بُعد ومعايير رفض التحويلات:

-روابط leads التي لم تحقق تحويلات.

-جنس الأشخاص الذين لم يتحولوا إلى مشترين.

-عمر الأشخاص الذين لم يتحولوا إلى مشترين.

-الإقليم والمناطق التي شهدت أكبر معدّل للرفض.

هناك نصيحة هامة وهي اتباع تخطيط مشابه للوحة أو canvas

في هذا المثال تم إدخال العديد من المعايير التي يمكن أن تحدد بالضّبط ماهيّة جمهورك بناءً على مظهرين:

المشترون وغير المشترين. لديك معلومات ديمغرافيّة، أوقات المبيعات، الزمن الذي قام فيه الزائر lead بالشراء،

أو الزمن الذي نقر فيه الزائر lead لكنه لم يقم بالشراء، يمكنك أن تعرف العمر الوسطيّ للزائر lead واستخدام

ذلك لصالحك من خلال لغة جديدة أو نهجٍ جديد! بالطبع كان هذا عبارة عن مجرد أمثلة، من الشائع جداً وجود

معايير سلوكية ومعايير وصول أكثر بكثير خلال خطة المعايير بكاملها وهكذا نصل الآن إلى النصائح

النهائيّة لخطتك.

هنا قد تعرفت على أساس استراتيجيتك في المعايير، عن طريق وضع خطة معايير ووصلتَ إلى القسم النهائيّ

من هذا النصّ، وهو تحديد الخطوات المقبلة لأعمالك! فكر في كل هذا إذا أردتَ أن تصل إلى المستوى المقبل!

كيف يخدم تنوع فريق العمل شركتك الناشئة

.

الخطوة 3: تحليل المعايير

ينبغي أن تتم هذه العمليّة بهدوء وبرودة أعصاب وصواب. يجب أن تتذكر أن كل رقم معروض في مجموعتك

هو أكثر من مجرد رقم بل هو نتيجة سلوك شخص ما. هو شخص قد قرر الشراء أو قرر الخروج من صفحتك. إن

كل رقم يمثل تماماً المسار الذي يسلكه جمهورك، إذاً من الجيّد جداً النظر إلى هذه النتائج بعقليّة منفتحة

ومستعدة لطرح الكثير من الأسئلة.

قبل الأسئلة، حاول العمل باستخدام نموذج تقرير يعرض قمعاً يتضمن النتائج التي تم جمعها. بشكل شبيه

لما يلي:

هذه الخطوة هامة جداً للتفكير في توزيع معلوماتك، اختيار اللحظة المناسبة لإجراء تحليل ومن أجل تنظيم

الآراء insights بحد ذاتها التي سوف تحصل عليها. وكما قلنا سابقاً إن التركيز هنا ينصبّ على التفكير في

أسئلة تساعدك على تطوير أعمالك.

لقد عبّر رجل الإحصاءات وليام ديمينغ  William Edwards Deming الأمريكي بخصوص هذا عما يلي:

هناك 4 أسئلة أساسيّة يمكن تطبيقها على أيّ تحليل للمعايير:

-ما هي التغيرات التي طرأت؟

-ما الذي سبّب هذه التحولات؟

-ما هي الاستثمارات والتجارب الضّروريّة لتحسين أو قلب هذه الحالة؟

-أين تكمن أفضل الفرص؟

هل فكرت جيّداً في الإجابات؟ عظيم! الآن سوف نتعمّق أكثر ونبحث عن بعض منها. هل تمكّنت من

إعداد 4 إجابات أوليّة من أجل عمليّة تحليل تحطّم المقاييس؟ إذاً فكّر في النقاط الآتية:

-هل يحقق المحتوى فائدة كبرى؟

-هل يعد تفاعل الناس إيجابيّاً أم سلبيّاً؟

-هل يسير المحتوى الأقوى تبعاً للتخطيط الموضوع؟

-هل يسير المحتوى الأضعف تبعاً للتخطيط الذي وضعته؟

-هل يمثل جمهوري ذلك الجمهور الذي حلمت به دوماً؟

-هل أسير في الاتجاه الصّحيح؟ هل أسير نحو أهدافي؟

-هل يجري تنفيذ ما خطّطت له؟

-هل ينبغي لي أن أعيد التفكير في أدائي؟

من الناحية العمليّة إن جميع الإجابات التي تحتاج إليها تنطلق من هذه الأسئلة! ليس هنالك سرٌ، فقط

فكّر جيداً، التحليل بهدوء والاتباع الدّقيق لما جلبت

لك الأرقام من حلول! تذكّر أن أحد الدوافع الأساسيّة لتحليل معاييرك هو اتخاذ القرارات، الاختيارات، وكل

اختيار يمثّل تنازلاً. مع الوقت، سوف تلاحظ أنّ الأرقام

تقودك إلى طريق يعتبر الأفضل لأعمالك، وليس بالضرورة أن يكون ذلك الطريق الذي سوف تنجز فيه

ما تعتقده أنت الأفضل، بل ما يعتبر ممكناً القيام به.