كقاعدة عامة، ليس المال في حد ذاته عاملًا هامًا، بقدر أهمية ما تفعله به في حياتك، وينبثق من تلك القاعدة تساؤل هام عن الجانب الذي يرغب معظم

المستشارين الماليين في التحدث عنه، هل هي أموالك؟ أم حياتك؟

ولسوء الحظ، أصبح مصطلح الاستشارة المالية- في وقتنا الراهن – شائعًا، فضلًا عن كونه أصبح سيء الصيت والاستخدام أيضًا، بحيث يصعب عليك

التأكد حتى من ذلك؛ وبعبارة أخرى- أكثر مرونة- ما الهدف من الاستعانة بمستشار مالي؟

يجيب “براين فوستر” المخطط المالي، ومؤسس مجموعة فوستر للاستشارات المالية على هذا السؤال بقوله: إن ذلك يرجع عادةً إلى حدوث تغيرات

جذرية هامة في حياة الأشخاص، فبعضهم يتوفر فيه بالأساس عدة مقومات يمكن سردها فيما يلي:

.

البحث عن المساعدة

هناك أحداث قد تدفعك للشعور بحاجتك للمساعدة؛ مثل الزواج، أو الطلاق، أو وفاة أحد أفراد الأسرة، أو مشكلات متعلقة بالإرث، أو هبوط أسهمك

في البورصة.

.

ليس خيارًا مثاليًا

من الطبيعي أن تلجأ إلى أصدقائك، أو أفراد أسرتك لطلب المساعدة، لكنَّ “فوستر” يرى أن هذا الخيار ليس مثاليًا؛ فمعظم التجارب في هذا الصدد تمت

على أساس أن من يحتاج إلى المساعدة يلجأ عادةً إلى من يبدو واثقًا ومنظمًا، ويعرف ما الذي يتحدث عنه، لكنه في الواقع لا يحقق المطلوب “. ويصف

“فوستر” مصطلح “المستشار المالي” بأنه يطلق على مجموعة أشخاص، ووسطاء يبيعون منتجات التأمين باعتبارها مخططًا ماليًا؛ لذا قد يختلف كثيرًا

نوع المحادثة التي ستجريها من شخص لآخر.

.
مراحل التخطيط المالي

يشير “فوستر” إلى أن الوسطاء الماليين سيتحدثون معك عن سياسات الحماية، والمخاطر، والتأمين، كما سيتحدث مستشارو الاستثمار عن الاستثمارات،

والأسواق، وأية أموال يتم اختيارها، فهدفهم هو جمع الأصول؛ إذ يحاولون إقناعك بتحريك أموالك تحت رعايتهم.

.

هل يفعل المستشار المالي كل هذه الأشياء؟

يستدرك “فوستر” حديثه قائلًا: “إنهم قد يتحدثون عن الاستثمارات، والمخاطر، ويسلطون الضوء على بناء خطة مالية شاملة”، وهذا ليس خطأ”، فقد

يختلف المخطط المالي المعني بأسلوب الحياة اختلافًا جوهريًا عن الثلاثة الآخرين، وأنك إذا ما كنت تتحدث إلى مخطِّط مالي معني بأسلوب الحياة، فمن

المحتمل أن يكون أكثر اهتمامًا بمن أنت، وأحداث حياتك، فمهارة تلك الفئة من المخططين الماليين تتمثل في قدرتهم على إنشاء ركن آمن لطرح أسئلة

أعمق عليك، بطريقة لا يمكن التلاعب بها، وهي الأسئلة التي تجعلك تفكر في الأشياء التي تهمك بالفعل. وينهي “فوستر” حديثه عن هذه الجزئية بقوله:

“أستشعر رغبة معظم الأفراد في إجراء هذه المحادثة، لكنهم لا يعرفون كيفية إقدامهم عليها”.

.

ما الذي يطلبه منك مستشارك المالي؟

من المؤكد أن مستشارك المالي لن يطلب منك أن تُقدم له أموالك، بل سيرغب في معرفة ما الذي تنوي فعله بأموالك. يقول فوستر: “من الصعب للغاية

فصل أموال شخص ما عن حياته”، ويتساءل: كيف يتحدث المستشارون الماليون فقط عن منتجات التأمين على الحياة، أو عائدات الاستثمارات، دون فهم

حياة عملائهم، ومن هم، وماذا يريدون أن يفعلوا؟ لذلك عليك الانتباه للأسئلة التي سيطرحها عليك مستشارك المالي.

.

هل مستشارك المالي شغوف حقًا بحياتك؟

يعتقد” فوستر” أن هناك نمطًا يجب أن يُتبع في الأسئلة التي ستطرح عليك؛ إذ يبدأ الحوار بالسؤال عن مكانك الحالي في حياتك، وكيف وصلت إليه،

والتحديات التي تواجهها؛ ومن ثم يتم طرح المقترحات التي تعالج تلك التحديات.

يقول فوستر: “إن السؤال الهام الذي يتعين على أي مخطط مالي طرحه هو: هل يمكنني إضافة قيمة؟ وأين تعتقد برأيك؟”، فإذا ما أدرك العميل أن

المخطط المالي يمكن أن يضيف قيمة عن طريق إخباره بارتفاع أو انخفاض سوق الأسهم على سبيل المثال، فهذا يكشف ويعطي نظرة ثاقبة وانطباعًا لما

يفكر فيه العميل. وكنتيجة حتمية، ينبغي أن يكون ذلك أيضًا محفزًا للمخطط المالي ليقول: “عفوًا، لست قادرًا على فعل ذلك، ولا أستطيع إسداء النصيحة

إليك، ولكن دعنا نستكشف لماذا تشعر بعدم ارتياح تجاه ذلك”، إلا أنه للوصول لمثل هذا المرحلة من النقاش، يجب أن يكون المخطط المالي مستعدًا

لتجاوز مناقشة المعاملات التي تحتوي على منتج مالي كحل لأي مشكلة؛ وهو ما يعني أن الأولوية لهذا الأخير لن تتمثل في الحديث فقط، بل في طرح

أسئلة أفضل والاستماع؛ لمعرفة حقيقة عملائه.

.

هل مستشارك المالي مهتم بأمرك؟

يقول “فوستر” من واقع تجربتي وخبرتي الشخصية، إذا كان لدينا هذا النوع من المحادثات، والتي غالبًا ما يستمتع بها العملاء، فمن المرجح أن يكون

المخطِّط المالي قادرًا على تقديم قيمة أكبر لك، كما أنه يستطيع بناء علاقات أفضل للتواصل مع أشخاص آخرين، أكثر انخراطًا في عملية التخطيط

الخاصة بك”.