ثمة مشكلة يواجهها رواد الأعمال، وأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة، لاسيما في ظل تنوع المنافسين وكثرتهم، وهي ” تآكل العملاء

وتناقصهم”؛ إما بعزوفهم عن الخدمات أو المنتجات، أو تحولهم إلى منافسين آخرين؛ ما يستدعي وضع تلك الشركات خططًا لزيادة عدد عملائها

بشكل دائم.

يشير مصطلح” prospecting “إلى اكتشاف العملاء المحتملين وجعلهم عملاء حقيقيين؛ ما يتطلب البحث دائمًا عن عملاء، شريطة التأكد- خلال

البحث – من صلاحيتهم بالفعل ليكونوا عملاء حقيقيين مستقبلًا؛ تجنبًا لإهدار الوقت والمجهود، فما هي أفضل الطرق لضمان الحفاظ على العملاء

الحاليين وجذب عملاء جدد؟

.

أسئلة جوهرية

للإجابة عن هذا التساؤل، يجب على فريق المبيعات توجيه أسئلة جوهرية للعملاء المحتملين؛ بهدف جذبهم، وجعلهم عملاءً حقيقيين؛ إذ يحاول رجل

المبيعات الماهر، طوال الوقت، مقابلة عملاء محتملين، موجهًا لهم كثيرًا من الأسئلة ذات المغزى، لكنها تنحصر في أربعة أنماط:

.

1– هل للعميل حاجة لمنتجك؟

لو لم يكن لدى العميل الحاجة لخدمتك أو منتجك فلن يسعى للشراء، أو حتى للتعرف عليه، فرجال التسويق لا يفعلون شيئًا أكثر من خلق وعي لدى

العميل المحتمل، بحاجته لهذا المنتج أو تلك الخدمة، فإذا لم يكن لديه احتياج معين يلبيه المنتج، فلن يشتريه؛ وبالتالي لن يكون عميلًا لشركتك.

.

2– هل للعميل سلطة اتخاذ قرار الشراء؟

عندما يذهب مندوب المبيعات إلى شركة لتقديم عرض، يضع في اعتباره مقابلة من يمكنه اتخاذ قرار الشراء؛ فلا يسعى لمقابلة موظف صغير، بل أعلى

سلطة فيها؛ لأنه من يستطيع توقيع الصفقة وإدخالها حيز التنفيذ؛ وهو ما لا يُتاح للموظفين الصغار.

.

3– هل للعميل قدرة شرائية؟

ربما يكون لدى العميل حاجة فعلية للمنتج، وبيده سلطة الشراء، لكنه لا يملك المال اللازم للشراء؛ وبالتالي لن يكون منطقيًا مقابلته؛ حتى لا تهدر

وقتك ومجهودك.

.

4– هل للعميل رغبة في الشراء؟

قد يكون لدى العميل، حاجة للمنتج، وبيده سلطة الشراء، وقادر ماليًا على الشراء، لكنه لا يرغب في الشراء، سواء الآن أو لاحقًا.

لذلك، يستخدم رجال المبيعات خططًا معينة للتأكد من وجود أو توافر هذه الشروط السابقة فيمن يستهدفون جذبهم، وتأسيس شراكة طويلة الأمد معهم.

.

خلاصات أساسية:

1-    لا تقتنع أبدًا بما حققته شركتك من أرباح أو نجاحات، بل اسع دائمًا لتحقيق المزيد؛ بجلب عملاء جدد.

2-    ليكن هدفك الأساسي دائمًا هو استقطاب عملاء جدد، دون اكتفاء بمن لديك من عملاء؛ إذ قد يرحلون في أية لحظة، خاصة في ظل

كثرة المنافسين.

3-    انظر دائمًا للمستقبل، وابتكر استراتيجيات وخططًا تتواءم وتلك التغيرات التي تتنبأ بها في المستقبل القريب والبعيد.