البيع عبر الهاتف هو واحد من أهم القنوات التسويقية التي تعتمد عليها الكثير من الشركات في كافة أنحاء العالم، ولهذا

الكثير من المسوقين ورجال المبيعات يبحثون باستمرار عن كيفية إقناع العميل عبر الهاتف.

نقدملك في ابتدي بعض تقنيات الإقناع القوية لتتعلم كيفية اقناع العميل عبر الهاتف والتي تساعدك على تحسين معدل

نجاحك، وتفتح لك أبواب العمل على مصراعيه.

.

2. دور “نعم” في اقناع العميل عبر الهاتف

نحن كبشر نحب الاتساق، هذا شيء مزروع في وجداننا الجماعي وأنماط تفاعلنا. لذلك، لو طرحت بعض الأسئلة قبل أن تسأل

الشخص عن عرضك، أسئلة تعلم يقينًا أن الإجابة عليها هي “نعم”، ستزيد فرصة ردهم بـ “نعم” على ما تقترحه بنسبة كبيرة.

على سبيل المثال، تذكّر “جون” أنه سمع من أحد زملاءه أن المديرة التنفيذية للشركة التي سيقدم لها عرض ذهبت لهولندا

في إجازة مع خطيبها. سنوضح لك كيف يمكنه استغلال هذا لمصلحته:

“كايتي، هل قضيتِ صيفا ممتعا؟ لقد سمعت أنكِ ذهبتِ في إجازة إلى هولندا؟”

“نعم، ذهبت لهناك بالفعل، كانت إجازة رائعة! شكرًا لسؤالك”.

“يسعدني سماع هذا، هل ذهب تيم معك؟”

“نعم، وقضينا وقت رائع. هولندا جميلة جدًا”.

“أتفق معكِ في هذا. الآن، اخبريني هل تعتقدين أن العرض الذي قدمته سيكون مفيدا لشركتك؟”

لقد دخلت كايتي “دائرة نعم” بالفعل، لذلك يوجد احتمال كبير أن تجيب على سؤالك بـ “نعم” أيضًا.

.

3. دعم كلامك بحقائق مؤكّدة.

تلعب العاطفة الدور الرئيسي في اتخاذ الناس لقراراتهم، ولكنهم يشعرون بالقلق بعد اتخاذ القرار، ويحاولون أن يثبتوا

لأنفسهم والآخرين أنهم اتخذوا الخيار المنطقي السليم.

يمكنك استغلال هذا لصالحك لجعل حجتك أكثر إقناعًا. ابحث عن الأرقام والحقائق المهمة على جوجل لتدعيم كلامك أثناء

المحادثة. هذه الحقائق هي ما سيفكر فيه عملائك أثناء اتخاذهم للقرار، وسيرددونها على الآخرين عندما يريدون التأكد من

اتخاذهم للقرار السليم. علاوة على أنك ستبدو واسع الإطلاع وستزيد ثقتهم فيك.

.

4.استغل الرسائل النصية

أسعار الرسائل النصية لم تعد مكلفة كما كان في السابق، لهذا حاول أن تستغلها لصالحك، فكل المطلوب منك هو أن

تجذب انتباه العملاء إليك وتدفعهم للإتصال بك.

وهذا سيجعل من مهمة المسؤولين عن المبيعات أسهل بكثير، لأن العميل هو من يتصل، هو المهتم، وبالتالي عملية تحويله

إلى مشتري تصبح أسهل.

.

5.استخدم كلمات مناسبة.

استخدام أدوات وصل مثل “لأن، ولهذا السبب، وبناء على ذلك”. توضح الدراسات أن مخنا مُدرب على قبول العبارات التي

تأتي بعد أدوات الوصل هذه باعتبارها حقائق، حتى لو لم يكن هذا صحيحًا. على سبيل المثال، في إحدى الدراسات الشهيرة،

وقف المُجرّب في طابور لنسخ الورق، وسأل كل من في الطابور قائلا: “عذرًا، معي خمس صفحات، هل يمكنني استخدام

ماكينة النسخ لأنني مستعجل؟” وافق 94 % من الواقفين على طلبه.

في الطابور التالي، قال للناس المنتظرين: “عذرا، معي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام ماكينة النسخ؟”

– وافق 60 % فقط من الواقفين.

قد تعتقد أن الفارق ناتج عن السبب الذي قدمه، ولكن التجربة التالية أثبتت أن هذا غير صحيح.

“عذرًا، معي خمس صفحات، هل يمكنني استخدام ماكينة النسخ لأني يجب أن أصنع بعض النُسخ؟”

وافق 93 % من الواقفين على طلبه، بالرغم من أن السبب الذي قدمه مُجرد هُراء، كل الواقفين في الطابور ينتظرون

استخدام ماكينة النسخ لأنهم يجب أن ينسخوا بعض الورق أيضًا! ورغم ذلك أقل من 1% فقط رفضوا طلبه مقارنة بالمرة

التي قدم فيها سبب حقيقي – لأنه استخدم كلمة لأن.

.

6 . قم باستخدام طبقة صوت ودودة

العملاء أصبحوا معتادين على طريقة حديث مندوبي المبيعات السريعة، وطبقة أصواتهم الحادة، هذه الطريقة قد عفا عليها

الزمن و لا تحقق أي نتائج.

فكما أخبرتك، العميل أصبح أكثر وعياً، لهذا عليك أن تتحدث معه على أنك صديق، وفي نفس الوقت تحافظ على الاحترافية

في التعامل.

غير من طبقة صوتك أثناء الحديث مع العميل، واستعن بتغيير وضعية جسدك أثناء المكالمة، فهذا الأمر يساعدك على

التحدث بثقة وارتياح.

.

7.تعامل مع الاعتراضات باحترافية

أياً كان مستوى خبرتك، ستواجه الكثير من الاعتراضات، وربما تمر عليك أياماً بدون أن تحقق أي نتائج إيجابية، لهذا عليك أن

تتعامل باحترافية مع هذا الأمر.

أولاً لا تضغط على نفسك بشكل شخصي، فهذه هي طبيعة هذا المجال، وثانياً حاول أن تغير من اسلوبك مع الوقت وأن

تضع نفسك مكان العميل وتفهم لماذا يعترض.