حتى تنجح عملية البيع، يجب أن يكون هناك تناغم بين البائع والمشتري لتكون النهاية سعيدة لكليهما. أمّا إن غاب التناغم فسينقلب
كل شيء إلى مشهدٍ ثقيلٍ كئيب يتمنّى فيه الطرفان لو ينتهي كل شيء بأسرع ما يمكن.
إليك 3 نصائح هامة كي يتم البيع بسرعة ويغادر الزبون والبائع وهما يشعران بالرضا:
.
1 . ركّز على التفاصيل التي تعتقد أنها قادرة على إحداث الفرق
لا تحاول إغراق الزبون بسرد قوائم طويلة تعرض فيها منافع المنتج. أنت لا شك ستصبح بمرور الوقت خبيراً في عرض هذه
الميزات، لكن الزبائن عادةً لا يتحلّون بالصبر وليس لديهم الوقت للاستماع إليك، صحيح أنهم يريدون معرفة المزايا لكن الأهم
بالنسبة لهم هو أن يقتنعوا بحاجتهم إليها. أي بكلمات أخرى، هم يحتاجون لمن يقنعهم بأن المنتج يتطابق مع احتياجاتهم
مثال: إن كان منتجك هو عربة أطفال وأخبرتني كزبونة بأنّ العربة تتوفر في 10 ألوان رائعة مع فراشٍ يمكن إزالته، وعجلات
تدور 360 درجة، فأنا كأمٍّ جديدة سأتفق مع ما تقول بلا شك، لكنني سأتابع البحث عن خيارات أخرى. لكنك لو أخبرتني بدل ذلك
أن بإمكاني اختيار أي لون أراه يتناسب مع أناقة طفلي في فصل الصيف، ويمكنني غسل الفراش بسهولة في حالة توسخه،
ويمكنني تدوير العربة في أي اتجاه بسرعة بفضل هذه الميزة في العجلات التي لا توجد حتى في سياراتBMW ، ستحصل
عندها على موافقتي على شرائها بسرعة أكبر بكثير.
.
2 . قارن منتجك مع منتجات منافسيك
لا تخشَ أن يذهب زبائنك إلى منافسيك بمجرد ذكرك لمنتجاتهم. لنأخذ مثال عربة الأطفال مرة أخرى. عندما قلتُ من فترة قريبة
للبائع أني أحببت نموذجاً كنت قد رأيته في متجر آخر ولا يوجد في متجره منه، سألني عنه وسرعان ما أشار إلى الفرق بينه وبين
المنتج الذي كان يريني إياه، حيث ركّز على أن منتجه أخفّ وزناً بـ 2 كيلوغرام. لقد علم أنني كوالدةٍ تعيش في منطقة مانهاتن لا
بدّ أنني كثيرة الحركة والتنقل (وتحت رحمة وسائل النقل العام!) لهذا أُعطي لمسألة الوزن أهميةً كبيرة. يمكن لهذه الطريقة في
البيع أن تجعل الزبون يضعه ثقته فيك كبائع، ليختار في نهاية المطاف المنتج الذي تعرضه عليه. سيُظهر هذا أنك لست فقط على
دراية بمنتجك ولكنك مطّلع على صناعة تعربات الأطفال بشكل عام، مما يزيل قلق الزبون ويعطيه انطباعاً أنّه لن يعثر على منتج
أفضل في متجر آخر.
.
3 . انتبه للطريقة التي تعرض فيها سعرك
لا أحد يحبّذ السرية عندما يتعلق الأمر بالسعر. ولتبريرالسعر يجب على البائع أن يبيّن للزبون ما هي الفوائد التي سيجنيها من
استثمار ماله في هذا المنتج. بالعودة إلى مثال عربة الأطفال مرة أخرى، كان البائع يعرف تماماً أن ثمن عربته يتجاوز ثمنَ عربة
منافسه بأكثر من 100$، و كان صريحاً بهذا الشأن كي لا أتفاجأ إن اكتشفت هذا الفرق في السعر، وقد ابتدع طريقةً لتبرير هذا
السعر المرتفع، حيث أضاف قائلاً: “ولكنني أعتقد أنكِ سوف تجدين أن التخلص من الكيلوغرامين الزائدين في الوزن أمر يستحق
هذا الفرق في السعر، خاصة أنه مع نمو طفلك سيصبح وزنه أثقل عليك . ستجنّبكِ هذه الـ 100 دولار الإضافية زيارة الطبيب
بسبب آلام الظهر”. بهذا، وعلى الرغم من أنَّ المبلغ كان أكثر مما كنت أخطط لإنفاقه، إلا أنني أتذكّر دائماً فضل البائع عليّ في
كل مرَّةٍ أنزل فيها درج مترو الانفاق .
.
