إذا كان لديك عملك التجاري وتضع كل تركيزك على زيادة أرقام المبيعات، من المهم أن تتابع قراءة هذا المقال،

لأنه يمكن، من خلال التدريب على البيع أن يتمكن طاقم الفريق لديك من تطوير مهاراتهم في البيع وإحراز أرقام

أعلى من المبيعات وزيادة الفوترة!

في هذا المقال سوف نتحدث عن ممارسات وأساليب تساير التكنولوجيا، وتركز على الآلام والمعاناة التي يعاني

منها السوق بسبب الأزمات وأوضاع المشترين الاقتصادية وغيرها.

من المثالي أن تقرأ هذه النصائح التي تساعد العاملين على تطوير قدراتهم على البيع، لكن من الجوهري أن

تأخذ في عين الاعتبار ما يمكن تطبيقه على سوقك، حتى يكون التدريب على البيع مفيداً، فكّر أيضاً في

الخصائص المميزة لفريق العمل لديك.

.

نصائح هامة عند التفكير في التدريب على البيع

.

1- افهم احتياجات فريق العمل لديك

عندما تفكر في إعداد فريق عمل في مجال ما، يجب أن يكون هذا الفريق مكوناً من أشخاص يتمتعون بنقاط

مشتركة، لكن لديهم نقاط تميز واحدهم عن الآخر.

في هذا السياق، من المهم أن تتعرف على نقاط القوة ونقاط الضعف التي تكمن لدى كل عامل من العاملين،

وهذا يساعدك على القيام بإجراءات وتدابير لقلب نقاط الضعف إلى قوة.

لكي تفهم هذه الاحتياجات يمكنك إجراء اجتماعات مع أعضاء فريق العمل، لتحليل النتائج الأخيرة التي وصلت

إليها فيما يتعلق بالمبيعات.

الغرض من هذه اللقاءات هو التعرف على نقاط القوة والضعف والتصرف حيالها، وليس إثارة الخلافات.

لهذا خلال الاجتماع من المفيد أن توضح لأعضاء فريق العمل أنه يمكنهم الحديث عن كافة احتياجاتهم بشكل

صريح مهما كانت متغايرة أو مختلفة.

ثم تقوم أنت بتصنيف هذه الاحتياجات، وكنتيجة على ذلك، تقديم إجابات لأكبر عدد ممكن من المشكلات/

الصعوبات التي يعاني منها العاملون.

.

2- حدد الهدف من التدريب على البيع

قبل بدء التدريب على البيع من المهم أن يكون لديك فكرة واضحة عن الأهداف التي تريد الوصول إليها

على مدار التدريب.

ما هو (رقم المبيعات) أو (نسبة المبيعات) التي تنوي الوصول إليها خلال هذه الفترة؟ وما الوقت الذي يجب

انتظاره حتى تبدأ بمشاهدة ثمار أو نتيجة ما تقوم به؟

إذا كنت قد وضعت أهدافاً واضحة قبل البدء بالتدريب، فإن ذلك يسهّل عليك فهم النتائج التي يتم الحصول

عليها ومقارنتها بالنتائج السابقة.

إن إقامة تدريب للعاملين على المبيعات من دون وجود غاية تطمح للوصول إليها هو أمر غير مفيد. بل إن ذلك

قد يزيد من تشتت انتباه البائعين لديك.

.

3- ابحث عن كلمات مفتاحية تتعلق بالمبيعات

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، هناك مفاهيم تقنية واصطلاحية شاملة ومُعتَرف عليها عالمياً.

لا ينفع أبداً السير بعكس التيار، فالسوق هو مَن يحدد المفاهيم الأساسية والقواعد التي تتعلق

بالمبيعات والبائعين.

وإحدى العوامل الأكثر تأثيراً على هذه القواعد والتقنيات هو سلوك المستهلك. هذا السلوك الذي يتبدل

باستمرار وعلى الدوام، ومن المهم مواكبة هذه التغييرات التي تطرأ.

لكي تضمن التفوق والنجاح في التدريب على البيع يجب عليك استخدام المفاهيم الرئيسية

الحديثة keywords التي تتعلق بمجال البيع لتفهم أفضل الموضوعات التي تدور حول تقنيات البيع.

راقب ما يتم الحديث عنه في هذه الفترة، ما الذي يحتل الاهتمام ويخطف الأضواء في هذه المرحلة؟ 

ما هي الاتجاهات الحديثة التي تغزو السوق؟ وما هي الجوانب التي لا تُعد مفيدة في استراتيجيات البيع؟

تذكّر أن التقنيات تتغير دوماً، ويجب على نشاطك التجاري أن يساير هذه التّغييرات والمستجدات.

.

4- حلل وضع المنافسين لك

من المهم جداً أن تحلل المنافسين لك والاضطلاع على ما يقومون به كي تتعرف على التقنيات والأساليب

التي يستخدمونها للبيع.

كل شركة لها منهج مختلف تماماً عن الأخرى، وهذا يعطيك الكثير من الآراء والنقاط الهامة insights التي يمكنك

الاستفادة منها وإدخال تحديثات وتعديلات هامة على الاستراتيجيات التي تستخدمها قبل تضمينها في التدريب

على البيع الذي تفكر في إعداده لفريقك.

حاول أن تجمع المعلومات المفيدة في عدة مجالات: معرفة المنتجات، معرفة الشركة، حساسية السوق، تقنيات

وأساليب البيع المحددة التي تلائم كل نوع من المنتجات، ضمن كل شركة من الشركات المنافسة لك.

بعد تحليل الخصائص المميزة والسمات التعريفية لكل تدريب من التدريبات التي تقدمها الشركات المنافسة،

ابدأ بالتفكير في أفضل أسلوب لإعداد التدريب الخاص بك، من خلال الاستناد على الخصائص والمميزات التي

يتمتع بها عملك التجاري ومنتجاتك.

حاول أيضاً الاستفادة من كل تدريب متوفر في السوق لإعداد ملخص مفيد على شكل مواد زاخرة وغنية

بالمعلومات rich materials تساهم في تقديم فائدة أكبر لجميع أعضاء فريق العمل الخاضعين للتدريب

على البيع.

.

5- اختر الصيغة الأفضل للتدريب بما يناسب فريق العمل

يجب اختيار صيغة التدريب على البيع من خلال الاستناد إلى السمات التعريفية لأعضاء فريق البيع.

يوجد نوعان رئيسيان من التدريب: التدريب المكاني (الذي يتم في المؤسسة أو المنظمة)، والتدريب

أونلاين (الذي يتم على الانترنت).

لا مانع أبداً من الخلط بين هذين النوعين وإعداد تدريب مكون من جزء مكاني يتم في المؤسسة وجزء يتم

على الانترنت.

هنا يجب عليك الانتباه إلى نقطة هامة: يعمل التدريب على الانترنت بالشكل الأمثل فقط إذا توفرت في

شركتك المعدات والأدوات اللازمة له.

فلا ينفع أبداً أن يتم إعداد أفضل التدريب على المبيعات إذا لم يكن هناك متابعة والاعتماد على مؤشرات

تشير إلى أن المعلومات والمعارف المقدمة قد تم استيعابها جيداً بواسطة أعضاء فريق البيع.

من المفيد أن تتوفر في شركتك بنية ملائمة للتدريبات، ودعم لأعضاء الفريق الخاضعين للتدريب، وأن يتم

اختيار التدريبات بما يتلاءم مع احتياجات المشاركين.

.

6- استخدم أمثلة حقيقية مستمدة من عملك التجاري

حتى تجعل التدريب على المبيعات أكثر فائدة وإمتاعاً، وتساهم في تكوين تجربة تعلّم عميقة لدى العاملين،

من المفيد أن تحضر لهم أمثلة حقيقية حدثت بالفعل في عملك التجاري.

إن التحدث عن هذه الحالات من النجاح، وذكر المبيعات الناجحة التي تمت بالفعل، تجذب انتباه فريق

البيع لديك.

لا تحاول إبقاء التدريب الذي تجريه في شركتك مجرد تدريب نظري، وبعيد عن واقع أعمالك التجارية. عند

الحاجة قم بإعداد أمثلة قريبة من الواقع لشركتك.

عندما تتحدث للعاملين لديك خلال التدريب عن أمثلة حدثت بالفعل في شركتك، وتبيّن لهم كيف حدث ذلك،

فإنك تحفزهم على القيام بما يساهم في تكرار حدوث مثل هذه الحالات الناجحة وبلوغ النتائج والأهداف التي

تضعها لهم.

.

7- ركّز على التمارين العملية التطبيقية

كما بدأنا الحديث في الفقرة السابقة، التدريب الجيد هو التدريب الذي يتضمن الجرعة المناسبة والملائمة

بين المعلومات النظرية والتدريبات العملية.

تذكّر أن إحدى أهداف تدريب العاملين على البيع هو الحصول على نتائج باعثة على الرضا في السوق.

لهذا السبب، إن تطبيق ما يتم تعلمه يشكل جزءاً أساسياً وجوهرياً من الدورة التعليمية. هكذا فقط يكون ممكناً

التعرف على درجة النمو والتطور الذي يصل له البائعون أو فريق البيع، بالإضافة إلى درجة اندماج العاملين في

الكورس التدريبي ومدى التحول الحاصل في إمكاناتهم.

.

8- قم بدعوة أخصائيين في المجال للمشاركة في التدريب على البيع

إحدى طرق التجديد وإعداد التدريبات بشكل إبداعي هي دعوة الأخصائيين في المجال كي يتحدثوا مباشرة

مع العاملين في المبيعات.

بالإضافة إلى الأخصائيين في المبيعات، من المفيد أيضاً استغلال الفرصة ودعوة المدربين المرشدين،

الأشخاص الذين يتقنون استخدام المعدات والأدوات لإحداث تحولات جذرية لدى العاملين في البيع وخلال

فترة قصيرة.

من خلال التدريبات: سواء على البيع أو أي تدريب يهدف إلى تعليمهم بعضاً من المهارات السلوكية والتصرف

أمام الزبائن في بعض المواقف الصعبة، تعمل على إغناء شخصيتهم وتنمية نظرتهم إلى النجاح.

بالإضافة إلى تركيزك على تقديم المهارات الجديدة لفريق البيع لديك، وتحفيزهم على تعلم طرق وعادات

جديدة، من الضروري أيضاً أن تساعدهم لإزالة كافة العادات الضارة لديهم لتتيح لهم الفرصة لينمو بدون حدود!

.

9- حفز طاقم العمل المشارك في التدريب على التفاعل فيما بينهم

يجب على الدورة الجيدة التي تعلم تقنيات البيع أن تحفز على التفاعل والاندماج بين أعضاء فريق البيع

الخاضع للتدريب.

إن إحدى الأغراض المرجوة من التدريبات هو التحفيز على التواصل بين أعضاء فريق العمل، فالبيع يقوم

بشكل كبير على أساليب وفنون التواصل.

إن العلاقات الشخصية بين أعضاء فريق البيع هامة جداً لنجاح المفاوضات والتعلم. لهذا حاول تحفيز البائعين

على التفاعل مع بعضهم والمشاركة، بشكل فاعل، في اكتساب المعارف.

من الضروري أن يشعروا أنهم جزء فعال في إعداد تقنيات البيع المفيدة لشركتهم.

ما رأيك في تحطيم الفكرة القديمة والتقليدية التي تدور حول الكورسات والدورات التدريبية القديمة؟ والتي

تركّز على عرض المعلومات بشكل تقليدي! حاول أن تجعل الكورس يتمتع بالديناميكية والسلاسة في طرح

المعلومات التي تقوم على جانب نظري وجانب آخر عملي.

.

10- تابع أداء فريق العمل بعد التدريب وتبادل وجهات النظر والتقييمات مع العاملين

لكي تعلم مدى التأثير المتحقق من التدريب على البيع الذي قدمته للعاملين، من المهم جداً أن تتابع عن

كثب أداء فريقك!

حاول أن تجمع البيانات الدقيقة قبل أن يبدأ فريقك بالتدريب، وبعد الانتهاء، اجمع البيانات والنتائج المتولّدة مرة

أخرى، لكي تتمكن من مقارنة البيانات القديمة مع الجديدة وتحصل على رؤية واضحة أكثر لأداء فريق عملك!

لا تنسَ أبداً أن تطلب آراء العاملين في البيع بخصوص التدريب بعد الانتهاء منه! إن التعرف على آراء وملاحظات

فريقك يساعدك على تنمية وتحسين الكورسات المستقبلية التي تقدمها لهم، وتسمح لك بالحصول على تفاعل

أكبر من جانب طلابك معك!

المفتاح يكمن في تحفيز العاملين على مشاركة آرائهم وملاحظاتهم بشكل واضح وصريح معك! فالكذب أو

محاولة إخفاء الحقيقة عنك، خوفاً منك مثلاً، لن يساهم في أية فائدة بل سيدفعك إلى بذل الجهد والمال على

التدريبات وبدون فائدة تُذكَر!