يرغب كل رجل مبيعات في تحقيق نتائج أفضل من خلال السعي الدائم لجذب المزيد من الاهتمام و الوصول الى عدد كبير من العملاء، بهدف تحقيق

مبيعات أكثر و جني أرباح أكبر.

ويسعى رجل المبيعات الذكي جاهِدا إلى تجنب الأخطاء التي يقع فيها معظم رجال المبيعات التي تتسبب لهم في خسائر فادحة سواء في أهدار الوقت

أو المجهود، أو خسارة العملاء.

لكن رجل المبيعات المحترف يتعلّم دائما من الأخطاء ولا يكرّرها، فلا يمكن بأي حال تجنّب الوقوع في الاخطاء إطلاقا، لكن يمكن اكتشاف ما نقوم به

بشكل خاطئ والعمل على تدارك الأمر وتحسين أدائنا.

وفي هذا الباب نذكر لك أشهر 10 أخطاء يقع فيها الكثير من رجال المبيعات:

>

1. بيع المنتج بدلاً من تلبية الحاجة

يعتبر أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا. إن المنتج أو الخدمة وُجِدت لتلبية حاجة معينة. وإذا كنت ترغب في بيع المنتج، تأكد من معرفتك بالحاجة التي يلبيها.

عليك التركيز أولاً على احتياجات العميل، ومن ثم بناء الجسر من تلك النقطة.

>

2. التسرع في الحكم على العميل

لا تتسرع وتعتمد في تقييمك للعميل على أساس مظهره الخارجي وملابسه. إذا اعتمدت على مظهره أو ملبسه أو طريقة كلامه، فإنك ستحدد نوعية هذا

العميل بالطريقة الخطأ وبالتالي ستتعامل معه على نحو لن يخدم هدفك في البيع له.

.

3. سوء تأهيل العميل المحتمل

وهو الفشل في طرح الأسئلة المناسبة بشأن رغبات العميل أو احتياجاته قبل بدء عملية البيع. على رجل البيع المحترف أن يكون فضوليا ، وأكثر

تواضعًا، ويسأل دائما بدلاً من الافتراض.

.

4. الحديث المفرط وعدم الانصات

يتسم البعض من رجال البيع بالثرثرة. فلا تكن منهم! لأنك عندما تكون كثير الكلام، لن تجد الفرصة لمعرفة الاحتياجات الحقيقية لعميلك المحتمل. ومن

الصعب أن تبيع شيئًا إذا كنت لا تعلم لماذا يرغب الشخص بشرائه. اسأل أسئلة قصيرة ومفتوحة مثل: “هل يمكن أن تقول المزيد حول ذلك؟” أو “

ما هو محور الاهتمام؟” أو “هل يمكنك مساعدتي في فهم المزيد عن…” ثم اهدأ وانصت.

.

5.الالحاح على العميل بالشراء اليوم

اذا لجأت الى مثل هذا الأسلوب فتأكد أنك ستخسر الزبون الذي لن يعود إليك أبدا بعذ ذلك اذ يعني الحاحك ليشتري المنتج تعبيرا عن الخوف في عثوره

على صفقة أفضل من تلك التي تعرضها و يعني أيضا أنك مهتم فقط بجيبك .

.

6.دفع العميل إلى الشك في المنتج

كثيرا ما تجد بائعًا يٌتِم البيع ثم يبدأ على الفور بإثارة الشكوك من خلال وصلة من المديح المغالي فيه على قرار المشتري؛ “لن تندم على هذا”، أو “إن

هذه هي أفضل صفقة قمت بها في حياتك”. حينما تتم عملية البيع، فأي شيء ستقوله قد يؤخذ ضدك؛ وقد يتسبب هذا النهج في إخماد الحماسة، وفي

أسوئها، قد يتم إلغاء الصفقة بأكملها.

.

7.تشويه سمعة المنتجات النافسة

لا يجب أبدا تشويه سمعة اي منتجات أخرى منافسة في السوق، كالادعاء بأنها مغشوشة أو غير صالحة للاستعمال. لا تتحدث بسوء عن منافسيك حتى

تظهر لعميلك أنك شخص محترم تحترم منافسيك، وهذا في حد ذاته يعكس ثقتك بنفسك ونظافة أساليبك، وأنك حقاً تمتلك شيء يحتاجه، وأنك مؤمن

الكامل بأنك تبيع شيء ذات قيمة حقيقية لهم.

.

8.غياب الصدق والأمانة

الصدق والأمانة واجبان حتى في أصعب المواقف وأحلك الظروف، لأن هذا الأمر من شأنه أن يعمل وبشكل كبير على زيادة الثقة بينك وبين العميل.

الصدق والأمانة هما أساس بناء الثقة وإقامة العلاقات مع العملاء المرتقبين الذين سيصبحون عملاءك الدائمين إن نجحت في توصيل هذا الشعور لهم.

.

9.قطع وعود لا يمكن الوفاء بها

ستقع في ورطة إذا كنت تقدم وعودا او تعرض مواصفات ومزايا ليست متوافرة بالسلعة لتتمكن فقط من اتمام اكبر عدد من صفقات البيع. عاجلا أم آجلا

سيكتشف العميل الأمر، وسيتصرف بطريقة تضرك، كتشويه سمعتك كنوع من الانتقام وهذا الأمر له تأثير سلبي كبير جداً خصوصاً وان الناس يميلون

لتصديق اراء الاخرين. لذلك احذر أن تقطع وعود لا يمكن الوفاء بها.

.

10.التصرف على نحو يجعلك تبدو يائساً

بغض النظر عن مدى حاجتك لهذا العميل المحتمل، وحتى لو كنت تشعر أنك وصلت إلى مرحلة فقدانه، لا تظهر أبداً اليأس في حديثك أو ملامحك معه.

اليأس يغلق الناس اتجاهك، ولا يساعد الناس أن يصبحوا عملاء لك. كن واثقاً من نفسك، أميناً، مستعداً، وقريباً من العميل وفي نفس الوقت كن دوماً على

استعداد لترك العميل بثقة وعزة نفس، لا أن تكون ملتصقاً به كالذبابة اللحوحة.

أخيرا ، تذكر أن التواصل المناسب مع العملاء المحتملين أحد الأسس الهامة لنجاح عملية البيع ، لذا إن أحسنت توجيه الأسئلة والانصات لعميلك،

سيخبرك بالضبط عما يريده أو يحتاج إليه؛ مما يتيح لك والفرصة لأن تبيع له شيئًا ما يسد هذه الاحتياجات، وطبعا سيشتريه منك.