اذا نُفذت بالطريقة الصحيحة المعارض والملتقيات التي توفر مساحة لتقدم بها منتجك أو خدمتك (booth) من الممكن ان تقدم لك في نظري على الأقل

ثلاثة منافع رئيسية ومهمة لمشروعك ويجب عليك استغلالها.

هذه المنافع هي:

-التواصل مع العملاء لفهم واكتشاف احتياجاتهم وغيرهم.

-تعريف السوق بعلامتك.

-استقطاب عملاء جدد.

بالطبع من بين هذه الثلاثة، واحدة ستكون هي الاهم لك. وستكون محور تركيزك. ولكن هذا لايعني ان تغفل عن المنافع الاخرى.

.

التواصل مع العملاء لفهم واكتشاف احتياجاتهم وغيرهم

من الممكن ان تشترك في معرض فقط بنموذج لمنتجك أو بشرح لخدمة من غير ان يكون لديك اي شيء جاهز. لماذا؟ لأنك تريد التأكد هل حقاً هناك

من يحتاج ما سوف تقدم؟ وهل حقاً حددت المنافع التي يبحثون عنها مع من تعتقد بأنهم عملائك والمميزات التي تحقق ذلك

بالإضافة لإختبار السوق، ستكون هذه فرصة لإختبار هل المعارض مجدية كقناة تسويقية وتواصل في المستقبل وبأن تستثمر فيها وتركز عليها

جهودك أو لا.

في سياق هذه المنفعة. استغل زوار المعارض لجذبهم لمساحتك (booth) وفتح الحوار والحديث معهم. تعلم وتفهم احتياجاتهم.

لنفترض انك حجزت مساحة في معرض عن التقنية  وكيفية توظيفها في تعليم الأطفال. استطعت فتح الحديث مع احد الزوار الذي ابدى إهتمام بتطبيقك

الموجه لتعليم الأطفال. ومن خلال الحديث ابدى لك معاناته في عدم استطاعت طفله حفظ الارقام. انت بطبيعة الحال يجب عليك التعمق في فهم المشكلة.

السياق الذي تحدث فيه المشكة. هل هناك خطوات تسبق و تلي المشكلة. هل المشكلة تحدث فقط مع الذين لديهم طفل واحد؟ أو هل تحدث مع الأباء

والأمهات ممن ليسوا جيدين في التعامل واستخدام التقنية. كلما فهمت شريحة عملائك كلما استطعت تطوير قيمتك بما يتناسب مع احتياجاتهم واستطعت

صياغة حملاتك التسويقية بما يتناسب مع لغة شريحتك.

ولكن قبل ذلك عليك ان تقنع الزوار بزيارة مساحتك. لذلك، في الغالب سيكون هناك هاشتاق خاص بالمعرض. اعرفه مسبقاً وجهز حملتك الإعلانية.

مثلاً، انشر في تغريدتك مع الهاشتاق عرض يتناسب مع القيمة التي تقدم وعلامتك. هذا سيساعدك في الحصول على زوار افضل من هؤلاء الذين هدفهم

الاشتراك بمسابقة ربح ايباد 

على سبيل المثال. إذا المعرض موجه لشركات البناء والإنشاءات. وشركتك مشاركة بهذا المعرض. ممكن ان تقنعهم بزيارة مساحتك بالإعلان على تويتر

بإستخدام الهاشتاق الخاص بالمعرض بعد تحديد اين هو مكان مساحتك بتقديم استشارة مجانية لمدة خمس دقائق. وبعد الإستشارة ممكن ان توضح له انه

بإمكانه الإشتراك بالقائمة البريدية حيث كل اسبوع يتم نشر مقالة تقدم مثل هذه النصائح مجاناً. بالطبع، هذا لايمنع من تقديم هدايا لهم.

في التواصل مع العملاء لفهم واكتشاف احتياجاتهم وغيرهم. “وغيرهم” هنا مهمة جداً.

من هو المقصود بغيرهم؟ اقصد هنا الآتي (على سبيل الذكر وليس الحصر):

.

-مراسلين ومحررين المجلات أو المواقع التي شريحة عملائك والمستثمرين يتابعون، سواء كانت أونلاين أو لا.

-المدونين الذين تود ان يقوموا بتغطية خدمتك أو منتجك.

-شركائك الحاليين أو الذين تود عمل معهم شراكات سواء موزعين، موردين، وهكذا.

-أو حتى عملائك الحاليين ستكون فرصة رائعة في التعرف والحديث معهم. هذا سيساعد في تقوية ارتباطهم بعلامتك.

-استغل المعرض استغلال كامل. ولهذا السبب التواصل مع هؤلاء مهم لأن المعرض يوفر لك الفرصة بأن تقابل العديد من الأفراد الذين من

الصعب جمعهم في مكان واحد أو حتى عمل مقابله معهم.

-حدد من تريد أن تقابل أو تريد عمل مقابله معهم حتى وإن كانت 5-10 دقائق. رتب ونسق هذا قبل المعرض بفترة.

-ممكن ترسل بريد إلكتروني عنوانه “في [اسم المعرض] : هل ممكن نتحدث لخمس دقائق؟”

-اجعل نص البريد المرسل قصير، واضح ومحدد. مع توفير طرق للشخص الذي ترغب بالحديث معه بأن يتصل بك غير البريد الإلكتروني.

.

إذا ستقول: نحن فريق أو منشأة غير معروفة وليس لدينا دعم. لماذا قد يرغب هذا الشخص بالحديث معنا؟

اولاً، لا تقلل من نفسك.

ثانياً، ليس هناك شيء لتخسره بشرط أن يكون اسلوبك احترافي، محترم ولبق وبعيد عن الإزعاج.

ثالثاً، المراسلين والمدونين. لديهم سبب في حضور هذه المعارض. سببهم أنهم يريدون محتوى لقرائهم ولهذا السبب من الممكن أن يقبلوا معك لقاء خمس

دقائق إذا هذا سيقدم محتوى مفيد لقرائهم. وبالنسبة للشركاء سببهم انهم يريدون زيادة اعمالهم ونشاطهم، لذلك مهم لهم إذا استطعت ان تقنعهم في نص

البريد بأن اللقاء معك وإستثمار خمس دقائق مجدي لهم.

.

نصائح لنص البريد المرسل:

-اجعل البريد قصير. 4-5 جمل كافية. هذا جداً مهم.

-حدد بوضوح من انت، لماذا ارسلت لذلك الشخص، ما الذي تريد منه. كل هذا في 4 إلى 5 جمل. إذا صحفي أو مدون ابحث عن موضوع قام بكتابته له

علاقة بما تقدم أو إذا وجدت في مقالاته اهتمام بسوق محدد اذكر ذلك ثم اذكر لماذا تريد الحديث معه في سياق ذلك. مثلاً، هلا خالد، انا تركي من شركة

(…) المشاركين في معرض (….). اعجبتني مقالتك عن (…) واردت اخذ دقائق معك بحكم انك ستكون في المعرض للحديث معك كيف ان شركتنا (…)

.

-بالطبع الشخص سيكون متواجد في المعرض. المقالة التي ذكرت لها علاقة بما تقدم شركتك. إذا ليس هناك مقالة محددة. هل هذا الصحفي يقوم بتغطية

سوقك، إذن اذكر ذلك ثم اربط ذلك بسبب رغبتك بالحديث معه.

.

-هذه الرسالة ليست رسالة تطلب منه استثمار أو تقنعه بشراء شيء منك. الهدف الاساسي من هذه المقالة، هي ان تزيد فضوله لتتمكن من عمل

مقابلة فقط!  الهدف هو عمل مقابلة.

.

-قم بإنهاء البريد بإسمك و تفصيل عن من أنت، وارقام التواصل معك.

.

هذه ستساعد في زيادة انتشارك وإذا الجهة التي يعمل بها المحرر، على سبيل المثال، جهة معروفة ولها سمعة. هذا سيكون مكسب كبير من صالحك.

لأنه، سيزيد من مصداقيتك لقراء تلك الخدمة. ويمكنك لاحقاً ربط تلك التغطية في موقعك وإعادة نشرها في خدماتك الإجتماعية.

.

تعريف السوق بعلامتك

هل لديك تعريف واضح ومناسب لشريحة عملائك عن من أنت؟ وماذا تقدم؟ وكيف انت مختلف عن المنافسين و الحلول الحالية بطريقة مميزة ومقنعة

للعميل بحيث يجب عليه ان يستخدم أو يشتري ما تقدم؟

هل المنشورات وجميع محتوى المساحة المعروض او المقدم للزوار يرسخ و يوضح هذه النقاط؟ ركز على المنافع ثم اربطها بالمميزت التي تقدم.

العملاء لا يشترون الخدمات أو المنتجات من اجل مميزاتها بل من اجل المنفعة التي تقدم لهم تلك المميزات.

من المهم أن الإجابة على هذه الاسئلة تحفظ وتكون واضحة ومفهومة لجميع افراد الفريق في المعرض. رسالة الفريق لابد أن تكون موحدة.

رجاء خاص (اللعب) بالأجهزة الذكية اثناء وقت المعرض – ممنوع –

-ضع نفسك مكان الزائر. موظف في مساحته يعبث بجهازه الذكي. هل تتوقع إذا هو لا يبالي بالزائر بأن الزائر سيبالي به؟

-احترم الزوار وثمن وقتهم.

-تذكر هذه النصيحة فيما يتعلق بهذا الموضوع. مساحتك بالمعرض – اعتبرها منزلك. رحب بضيوفك واجعل زيارتهم لك لاتنسى.

-زي الفريق لابد ان يكون ملائم ومناسب وايضاً يعكس علامة الخدمة أو المنتج.

-الهدايا التي توزع لابد ان تكون شيء يستحق الذكر والحديث عنها. اجعلها مميزة. فهذا سيولد دعاية مجانية لك والعديد من الزوار. وتذكر بأن تكون بها

موقع الشركة ولكن لصفحة مخصصة. سأتحدث اكثر عن هذه النقطة في استقطاب عملاء جدد.

-جهز منشورات تتحدث عن الخدمة أو المنتج والمنافع التي تقدم من اجل الزوار. بالإضافة، يمكنك تجهيز عدة ذاكرات خارجية (فلاش ميموري) خاصة

بعلامتك ومحمل بها معلومات عن الشركة، المنتج، صور بأبعاد مختلفة تتناسب مع الخدمات الاجتماعية. هذه الذاكرات الخارجية خاصة وتعطى

للصحفيين، المحررين والمدونين. لماذا؟ لأنك تريد تسهيل مهمتهم بالحديث عنك. وايضاً، حسنت فرص بأن يكتبوا عنك ما تريد منهم كتابته وقدمت

الصور التي تتطابق مع علامتك.

-إذا هناك مستثمرين ممكن عمل ذاكرة خارجية بما يتناسب مع الإستفسارات التي تتوقع منهم ونفس شيء لمن تعتقد بأنهم شركاء. وهكذا.

الإحترافية مهمة. وكل ما تقوم، تقول، و تعرض – يعكس للآخرين عن من أنت. وما تمثل.

.

استقطاب عملاء جدد

كم يكلفك استقطاب عميل جديد لشراء لمنتجك؟ أو التسجيل في خدمتك؟ أو تحميل تطبيقك؟

معرفة كم يُكلف إستقطاب عميل جديد لشراء، تسجيل أو تحميل التطبيق يسمى (Customer Acquisition Cost (CAC.

وهو في الغالب سهل عندما تكون قنوات استقطاب هؤلاء العملاء اونلاين وتستطيع تتبع وربط التكاليف المرتبطه بها بذلك العميل. لكن عندما تكون

قنوات استقطاب العملاء ليست اونلاين يجب ان نفكر (خارج الصندوق).

في تعريف السوق بعلامتك، ذكرت ان عليك اضافة موقعك ولكن بدلاً من توجيه الزائر للموقع مباشرة توجهة لصفحة خاصة.

الموقع MySite.com إذن ممكن ان تعد صفحة خاصة لزوار المعرض بإسم المعرض MySite.com/Event2015

وفيها ممكن ان تشجع الزوار على تسجيل بريدهم، التسجيل بالفترة التجريبية للخدمة، التسجيل من اجل ترتيب عرض Demo لهم عن الخدمة،

تحميل التطبيق وهكذا.

بذلك تستطيع بدرجة كبيرة من الثقة ربط من زار الصفحة بأنه له علاقة بالمعرض. وتستطيع ربط التكاليف مع من زار الصفحة وسجل أو لم يسجل.

وبذلك تستطيع قياس كفاءة المعرض وادائك فيه في استقطاب عملاء جدد وكم كلفك ذلك.

لتسهيل عملية زيارة الزوار لهذه الصفحة ممكن أن تضع في البانرات القريبة من مساحتك. رابط مختصر مثل المقدم من خدمات مثل Bit.ly

أو استخدام QR code البعض يسميه Q Code ايضاً.

.

ملاحظات حول هذه الاستراتيجية:

-لا تستخدم الروابط المختصرة في المنشورات والهدايا. بل استخدم عنوان الصفحة بالكامل. نعم، لإستخدام MySite.com/Event2015 ولا،

لإستخدام Bit.ly/MS-Ev15. السبب يعود لبناء العلامة. انت تريد من الناس ان تتذكر علامتك (موقعك) في تلك المنشورات والهدايا.

.

-ابحث في قووقل او اي محرك بحث عن الخدمات (وهناك الكثير منها ومجانية) التي تساعدك في صنع QR Code خاص بك. وبعدما تصنع واحدة

قم بتجربتها قبل طباعتها على تلك البانرات.